逐鹿南通系列三：南通家具经销商谈经营

如今的家具界，营销模式越来越多、业务手段也是多种多样，有的直接把产品品牌推至终端消费者，也有的以渠道取胜、以设计师推介等模式营销。然而即便如此，家具经销商仍然是业内外谁都不敢轻视的营销力量。在家具营销的江湖中，经销商始终都是至关重要的“推盘手”，无论是大品牌还是小品牌，无论是国产品牌还是进口品牌，无论是在大城市还是小城镇，他们都是举足轻重的角色。

近日，苏派记者联系了多位南通的家具经销商，听取他们对于家具行业的看法，并择出其中具代表性的观点。下面，就让我们一起来听——

逐鹿南通之三

南通家具经销商谈经营

谈厂家：应是我们的有力后盾

厂家和经销商的关系，似乎永远透着一丝说不清道不明的感觉。有人说，厂家与经销商就是鱼与水的关系；也有人说，很多厂家和经销商都是貌合神离。而他们之间究竟存在着哪些问题？作为当事双方之一的经销商又是如何看待的？

“经销商与厂家之间首先都是有共同目标的，都是为了将产品销售出去，为自己带来经济利益。因此双方不存在根本利益冲突。如果说存在矛盾的话也只是在某些具体细节上存在一些分歧。” 美高家具南通专卖店负责人顾先生表示，“就我个人的多年家具销售经验而言，我认为，一个优秀的、有责任感的家具企业应该重视与其经销商的交流与沟通，对产品也应该进行服务跟踪，并及时相关信息反馈到各个经销商那里，形成厂商之间的一种良性互动。”

一位不愿透露姓名的品牌沙发南通经销商也表示，“厂家应该建立一套完备的沟通机制，保证与每个经销商的互动，真正成为我们的有力后盾！”

谈卖场：用心服务是关键

南通的家具卖场正以不可思议的速度迅速扩张。名流、好一家、王府三大老牌卖场依然挺立，与好一家“一桥之隔”的百安谊家已经蓄势待发（预计08年元旦开业）；位于南面新城区的中南世纪家具馆正在积极备战，大有“另立山头”之势；名流旁边、永兴对面，又一个家居界巨鳄——尚美家国际家居正式进驻；除此之外，还有流传多年并越来越接近现实的红星美凯龙即将鼎力南通的消息；……

“粥”越来越多了，“僧”如何看待这一现象呢？张先生代理了多个品牌家具，在南通家具界已经小有名气，他向苏派记者谈论了自己对于家具卖场与经销商之间关系的看法。“近几年来，几乎所有卖场都开始越来越注重服务了，无论是对我们这些进场业主还是顾客，各个卖场都在不断调整思路。”张先生坦言，“按照目前的发展势头，南通家具卖场将迎来前所未有的竞争与压力。如何生存发展？我认为在商场准确定位的前提下，用心服务是关键。唯有找准自己的位置，真诚地对待每一个进场业主和顾客，才能得到广泛地认可，并在激烈的商场竞争中立于不败之地。”

谈自己：坚持诚信，把握市场

其实，无论是厂家还是商场，他们都只是外部因素，对于一个优秀的经销商来说，最重要的还是自己的经营策略。香港美林红木南通专卖店负责人兰先生向苏派记者表示：“厂家的支持和商场的协助，当然是我们经营过程中所不可缺少的力量，然而我始终认为，自己的经营理念以及对整个市场的把握和分析才是最重要的。”

兰先生认为，处于“夹缝”中的经销商虽然没有许多大型家企及家具商场的雄厚实力，但同样有着自己灵活多变的经营思路。在经营的过程中不断发现和总结市场的变化，同时及时反馈到厂家，形成良性互动，并进一步调整自身的经营理念。这应该是家具经销商始终前进的一大法宝。

最后，兰先生还谈到了诚信。“市场经济，诚信为本。这对于厂家、商场、经销商任何一方都是至关重要的。”

记者手记：

为期近4个月时间，终于完成了对南通家具企业、家具卖场、家具经销商三方各自发展现状及目标的首次“巡礼”。作为一个初涉家具界、初到南通的新人，完成这些的背后所付出的汗水和艰辛已是无需多言。

然而，由于自身对家具界的一知半解，整个系列稿件始终透着肤浅，对问题的分析也显得流于表象，本人也多次受到《苏派》高层的批评与指正。所幸的是，批评之外我得到了更多的鼓励与支持。无论是南通家具界的各方人士，还是远在南京《苏派家具》编辑部都给予了我莫大的支持和帮助。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。前方的路依然充满了未知，但我始终相信，只要用心去走，路一定会越来越宽、越来越直！