上海家具企业盘点2007年家具市场

　　时间： 2007年12月6日下午14：00---16：00

　　地点：红星美凯龙汶水店（闸北区汶水路1555号近沪太路）

　　邀请嘉宾：

　　元亨利古典硬木家具公司上海分公司总经理　　　　　　　　　付泽

　　北京皇林苑古典家具有限公司经理　　　　　　　　　　　 　杨洺

　　北京爱依瑞斯家具有限公司　　　　　　　　　　　　　　 　袁丽娜

　　博洛尼家居用品有限公司上海分公司　　　　　　　　　　　　吴胜军　　　　　　　　　　　　　　　　

　　上海家具协会秘书长　　　　　　　　　　　 　　　　　　　姚梅晶

　　主持人：焦点家居网记者　　　　　　　　　 　　　　   刘琳

　　讨论话题：

　　一、盘点上海市场总体情况概述（明确家具企业上海生存环境）；

　　二、解读行业热点问题；（出口之路、涨价、资本与扩张、品牌联盟、家具航母、营销创新）；

　　三、明年行业发展趋势探讨；

　　[主持人]：各位嘉宾，非常感谢各位出席搜狐网，焦点家居网今天举办的论坛，今天论坛的主题是“上海家具企业盘点2007年家具市场”。自我介绍一下，我是上海焦点家居网记者刘琳。今天我们的论坛分成三个部分，总时间预计在2小时左右，第一部分 请各位嘉宾结合所在企业今年的运营情况谈谈今年上海家具行业总体运行情况；第二部分 我们一起回顾一下今年家具行业发生的热点事件和话题；第三部分 我们一起简单展望一下2008年上海家具行业发展。

　　首先请大家先自我介绍一下。

　　[吴胜军]：我是博洛尼的，是负责博洛尼网络的，我叫吴胜军。

　　[姚梅晶]：大家好，我叫姚梅晶上海家具网的，这边好多人都是老朋友了，非常感谢搜狐刘琳小姐对我的邀请，很高兴认识大家。

　　[付泽]：大家好我是北景园亨利古典硬木家具公司的付泽，很高兴今天和大家坐在一起。

　　[袁丽娜]：大家好，我是北京爱依瑞斯家具有限公司上海的经理袁丽娜，非常荣幸参加你们的小论坛。谢谢。

　　[杨洺]：我是北京皇林苑家具有限公司上海区的经理杨洺，很高兴和大家见面。

　　[主持人]：非常感谢大家的光临。我们现在开始论坛第一部分，首先先请姚梅晶老师给我们介绍一下今年上海家具市场的整体运行情况，因为姚老师现在是上海家具协会秘书长，对我们上海家具行业整个市场还是非常了解的。

上海家居网姚梅晶

　　[姚梅晶]：很高兴认识大家，小刘给我这个题目我也是很难胜任，我也只能讲一点比较肤浅的观点。在即将过去的07年和06年的尾巴的数据，根据数据看看我们整个家具行业发展的大背景情况，有些是有利的，有些是不利的。随着国际家具行业慢慢向中国转移，大家可能都知道，中国其实已经慢慢变成全球家具中心，这看上去是一件比较好的事情，使我国的家具行业发展比较迅速，成为全球的一个家具制造大国。由于发展迅速，出口规模从02年的53.6亿迅速拓展到176.3亿美元，年均增长33.7%。这样随着我国家具行业的自身成本比较低，质量在快速的提高，所以中国的家具的市场份额在不断的提高。这是一个好的现象，然而也有一些现象是需要我们引起重视的，当然我这仅仅是抛砖引玉，因为大家都在家具行业，有些东西都是知道的，比较清楚的，所以我讲出来大家商讨，不一定是定论。在很多报告里，他们讲到在行业里面出现的问题，差不多都讲到一个贸易壁垒和反倾销的问题，我自己认为这个观点不一定正确。首先是人才问题，因为中国家居人才网是我创始和设计的，我当时作为解放日报家具版的记者为什么要建立这个网，因为人才问题是一个首要问题。第一是人才，第二是原材料供应不稳，第三是贸易壁垒，第四是行业内部不规范。全国的问题就是这些，这些事情上海也存在，上海做得相对比较好的，是出口利润额比较高，也是上海的基础比较好。

　　[主持人]：我们今年家具市场价格波动情况怎么样？

　　[姚梅晶]：我前天得到一个信息，广东有一些厂和贸易公司倒闭，主要是由于人民币和美元的汇率问题和原材料的涨价问题。原材料虽然涨价了，但是进口的一些国家并不愿意提价，因为原来定的合同是100美元，现在原材料涨价了，就是100美元没有利润要亏本了，就和对方协商原来100给我105，对方要按照合同来不同意，这样的话，价格就没有办法谈了，东光的生产企业和贸易商纷纷倒闭。上海目前因为厂家也没有那么多，所以现在还不像广东那边，但是问题是一样的。

　　[主持人]：通过姚老师的介绍，我们对家具行业现状有了个初步的了解，接下来请在座的各位嘉宾结合本企业2007年的经营情况谈谈对上海家具市场的认识，欢迎大家通过同期数据比较的方式，让大家对今年市场情况有简单直观的了解。内容可包括市场供求情况、产品价格走势、流行趋势以及消费者喜好方面，同时也欢迎大家介绍企业经营思路、产品开发情况、企业管理情况、品牌建设情况等各方面的内容。先从杨总这边开始。

北京皇林苑家具有限公司上海区的经理杨洺

　　[杨洺]：我是最年轻的做这个的，我的经验和阅历和大家差远了。总的感觉我做这个公司，生产成本上涨应该是在20%到30%，因为我们是做原木的；在市场销售感觉有时候有些东西自己还能控制，价格没有调的，能调的是在原来市场价格上面上调，在10%多一点，所以现在成本上调了，价格也上调了，但是总的来说利润是下降的。现在我们调的销售额，市场标价在10%到20%。我出厂制造成本现在算算是20%到30%。

　　[主持人]：您觉得消费者在购买产品的时候，今年和去年有没有不同吗？

　　[杨洺]：我们做的主要是中式古典家具，做的款式一是红木的，还有一种是榆木，高档和中档两个系列。在整个上海区，古典家具现在很受欢迎，这还当初是元亨利带过来的，使上海市场对古典家具接受的人越来越多，喜好者也很多，我们是后跟进的，属于中档和高档两者兼顾。大家对这个东西喜欢的程度很高，也要求我们把家具做得越来越好。我们家具特点是中式，明清款式，比较是中国有中国特色的家具，现在上海人民喜欢了，我们接下来要把产品做得更好，成本能降低降低一些，在市场上力求自己的发展。

　　现在的消费者在选择同类产品的时候，首先是价格的选择，二是质量选择，还有一个是售后选择，比以前要求越来越严了。市场竞争也是比较激烈了一些，现在跟着工厂里面也一直在沟通，怎么在生产上尽可能把成本降低。适当在一些新的款式上面再把利润点稍微往上提高一点，把以前利润薄的互相拉平一些。

　　[主持人]：那您觉得，北京和上海的消费者在购买产品的时候有什么不同吗？

　　[杨洺]：我感觉北京人消费和北方人的性格比较相似，都比较感性；北方人消费在从感性消费居多一些，上海人很理性的，他把产品的价格、质量、售后，他买一个产品各个方面考虑得很清楚，然后才说买与不买。北方的顾客来到商场，销售人员他们和顾客之间达成了共鸣，东西就是觉得家里人也喜欢，尤其是考虑当时在场的人喜欢这个，就订了。所以我们也是根据顾客的品行，也显示出我们销售的不足，所以在不断的调整。

　　[主持人]：现在竞争很激烈，尽管杨总这边讲得很轻松，感觉谈笑风生，但是我也能感觉到家具市场之间的竞争是非常激烈的，利润是越来越薄的。

　　[杨洺]：激烈不能说，应该是残酷了，刀刀见血。

　　[主持人]：下面请爱依瑞斯的袁小姐介绍一下您对上海市场的认识和整体情况。

北京爱依瑞斯家具有限公司上海分公司经理袁丽娜

　　[袁丽娜]：因为我本人是05年才到上海来发展的，之前一直在北京，05年5月份我正式过来，两年多下来，对这个行业市场可能也稍微了解得透彻一点，因为我们本身是制造软体家具的，这些和传统的硬木家具相比起来，可能在制作工艺上面更简单一些，不需要什么技术性的东西，但是对于自己公司产品定位，本身我们就是以北欧风格的简约时尚的款式定位，因为我们自己公司理念也是让顾客感受意大利时尚设计，让更多的人享受世界级的家具生活，这也是我们公司一直以来追求的目标。但是对于上海市场现在的竞争也是日趋激烈，我们自己做软体的同行业越来越多，刚才杨总也谈到涨价的问题，我们不像木材涨个20%到30%，因为我们自己这些东西可能在消费者眼里，不像实木东西来得直观，所以涨价过程中只是内部材料的涨价，当然影响外部的销售。我们算了一下自己的涨价15%左右，当然这15%可能降低了10%的销售，以前卖5000的东西，现在卖到5500到5600，今年家具城开得非常多，家具城和家具城之间的竞争也是越来越残酷。我们自己在上海现在有7个点，像红星、月星、吉盛伟邦，在店与店之间进行的竞争，有时候也是很残忍。我们自己个人品牌杀伤力也很强的，原来都是计划经济，现在做到市场经济，渐渐日趋严重是假日消费，所以在星期六、星期天，商场里搞销售活动，销售就涨上来了，一没有活动就下来了，非常明显。对于我个人，包括所有店去均衡的话，这种差异是很大的。

　　[主持人]：比如说某一个店搞活动了，这个销售额立刻上来了，但是相比来说，在其他没有搞活动的店同比销售额就会少。

　　[袁丽娜]：因为上海人和北京人的区别是非常大的，比如十一的时候，在北京一个单店销售可达到30万到40万，但是上海一天卖到10几万也就是破天荒了。其实北京人消费很冲动的，因为我们也是从北方过来的，人多的时候，也会跟风似的，全部去了。但是上海人不一样，像我们也是有品牌基础的店，在上海的话行业内部也是一个新鲜的企业，所以对于品牌宣传这块，跨一步说，08年我们以后会逐步完善和改进的。

　　[主持人]：您觉得价格上涨之后，消费者能否承受，有没有影响到消费者对产品的购买？

　　[袁丽娜]：我个人认为，因为我们店比较多，包括区域分配得比较多，像徐汇、虹口、长宁都有店，每个区的消费层次不一样，他们可能会关注一些价格上面的波动，但是这种波动对他们直接需求的时候不会带来特别大的影响，因为每个人都是很理性的，你告诉他说，现在原材料在涨价，他很能理解的。当然我认为这个涨价是合理的，你不能一下子本身上调5到10个点是非常合理的，但是一下子调30%是不能理解的。

园亨利古典硬木家具公司经理付泽

　　[付泽]：我们红木家具行业和杨总、袁总有很大区别，主要是红木家具行业从材料的涨价来讲，它涨的幅度不像他们讲百分几，我们是50%80%往上面涨，区别很大，但是今年我们的销售额说实在话和去年比，能跟去年持平就不错了，压力很大。一方面资源在减少，原材料在涨，从一套椅子年初8、9万现在30多万，有些已经超过100%，还有另外一个上海整体市场，当地人对红木家具的概念，理解的程度还不如北方人，所以我们04年来上海以后确实下了很大工夫，先引导市场后培养市场，然后再开拓市场。我们当初计划不是一个月卖30万或者300万可以了，我们目标是今年500万，明年800万，循序渐进的往上走，否则上海人的理念没有办法销售。结果这个销售方针还是正确的。总体来说，通过这两三年的市场培育，包括外地的好的产业过来，但是从人们的意识来说还不如北方，但是从今年的行业趋势来说，销售压力很大。我们这个行业最左右它销售额度利润增长的就是中国的经济趋势，就是金融行业，最近是5000点了，我们这个行业60%以上都是搞技工行业比较多。10月底的时候，股票一套以后，很明显我们整个10月份没有人了。但是原材料不是这样的，它是往上涨的，像月星搞了红梦楼，福建的一些厂家来，所以市场竞争是非常残酷的。再加上我们元亨利本来就是做顶端的人员，所以人群非常小，更加难。一方面原材料涨幅非常大，另一方面市场在扩散，再加上人的意识，到现在还没有北方人强，比如说投资、欣赏、收藏一体，这个概念还不多。

　　[主持人]：上海的消费者更注重实用。

　　[付泽]：他一方面注重实用，另外上海这个地方是移民城市，南方人比较多，你要一时半会扭转过来，很难的，起码5年以上的工夫。

　　[主持人]：所以有人说，在上海市场，如果要把一个国产的产品起个外国名，会更加好卖。

　　[付泽]：但是将来这个趋势肯定是好的，因为中国的经济在发展，每年是10%左右增长，人越来越有钱，而且中国有一个习惯，一有钱想复古，家里必须有一两件古董家具，有这个意识，就会去消费。未来整个趋势是没有问题的，但是需要时间，需要厂方正确努力去做。

　　[主持人]：我想问一下北方的家具生产出来的产品，与广东那边的产品，有什么太大的区别？

　　[付泽]：他们做现代家具的，可能同类的比较多，但是我们红木家具行业分的非常明显，很简单过去红木家具分四做，精做、广做、苏做、静做，现代人简单分做两种，广做、和精做，精做就是纯明星的那种，高仿制的非常明显。这是款式方面，另一方面从用材上，广做是花梨木为主，精做仿造宫廷的家具文化底子比较高档，这也是非常明显区别之一。还有一点精做家具在当代比较收藏比较热，除了瓷器、字画以后，第三就是古董家具，现在收藏最多最热还是精做家具，首先在外观上做工结构比较合理，另一方面代表中国的古代文化，所以收藏价格比较高。保持中国的产生文化，所以区别很大。我们红木家具区别比较大，他们做现代可能比较少。

　　[袁丽娜]：现代的区别可能更大一些，如果南方和北方生产起来，原来更早的时候南方人更注重款式、色彩、外观，北方更注重实用性、结构，里面的木材，原来有一个很大的对比，从北京和南方买一张床，一个工人从一楼抗到六楼，不会气喘吁吁的，那是南方的床，如果是北方的床那就不行了。现代就是看颜色、款式、里面的实用性，也更趋于欧化一些，现在制作的话大家可能会更考虑一些款式的更新换代，里面的实用性，使用的材料结构，会更完善一些。

　　[主持人]：博洛尼这边也谈谈您对上海家具市场的整体认识。

博洛尼市场推广部网络营销吴胜军

　　[吴胜军]：我刚到上海不是很长时间，我就谈谈对上海的一点点认识。上海市场从我的了解首先它是一个不缺品牌的地方，它不像国内的其他城市包括北京在内，它的品牌是非常丰富的，尤其是国外品牌更为推崇一些，就从家具装修来讲，在10年左右装修的房子，你现在租的时候，可以看到他里面的东西大部分都是国内的，国外的很少。这就体现了上海的特性，因为我在听的过程当中，发现一个共同的特点，我们这几家公司都不是上海本地土生土长起来的，都是后来进入上海的。在进入上海的同时，怎样让上海人认识你，培育市场可能要做的，我们认为更应该通过我们的品质来做，因为上海人的消费是很理性的，你如果想抛开品牌的因素来讲，更应该突出品质和服务来吸引他，因为他的理性选择一家产品的时候，会走10家店甚至20家店，会咨询几十种东西来比较，对这样的客户我们就必须以我们的品质打动他，第二个就是我们的设计，因为国内的设计还相对于国外，还是属于差一些的，因为现在很多都是在仿制，怎样突出我们自己的工艺和工艺上的研发，突出我们自己的中国特色，我们博洛尼推出订制，突出了家具史的设计，因为在拼成本的时候，国内的企业大体上的价格差不多，但是在设计上，可能是一部分厂家空缺的。

　　[主持人]：如果是要订制家具的话，就不可能做到批量生产，这样生产效率会很低，价格是不是非常贵呢？

　　[吴胜军]：但是要比固定生产的收益要高，因为你不仅仅卖的是一件东西，人工、材料加工，还有它的设计，这样你才能长远的发展，如果你只是在复制别人的东西，当市场上出现比你更低的成本的时候，你还能生产出什么？

　　[主持人]：我们这种经营理念推出来之后，消费者的接受度怎么样呢？

　　[吴胜军]：在上海这边，据我了解，订制因为是博洛尼最近几年推出来的一个东西，以设计师为主体，以家具生产工厂为辅的东西，销售者最开始介入的时候，第一步的话首先是知情价格，得知这个价格的时候他会感觉很不划算，但是深入了解之后，他会感觉享受的服务也好，这是一个性价比很高的东西。

　　[主持人]：订制家具和批量生产的家具价位差距有多大？

　　[吴胜军]：这个我感觉就不是我能了解到的，因为博洛尼是作整体家居的，业务面非常广。

　　[姚梅晶]：我在美国一个很小的城市，他一个家具厂只有两个人，这两个人为他们镇上的居民服务，他就是订制，价格是比较贵的，不是一个家庭里面所有的都请他们订制，可能只是在醒目的位置上面，和两个设计师进行沟通。我在美国就觉得特别奇怪，这个家具厂只有两个人，而且生存得非常好，他们的家具理念和我们不一样，都是实木的，然后主人和家具厂两个人进行充分的沟通，然后实地测量市寸，一起设计、制作，制作过程中主人也会来家具厂和大家动手，甚至孩子也会过来，这是一种特别的经营方式。我也非常希望知道订制的价格和大生产的价格差距有多少，消费者的接受度到底有多少？市场的占有率有多少，据我所知，我有一个朋友是订制家具的，他当时是做不下去的，因为成本高，他最后是放弃了订制，然后变成小规模的生产。

　　[袁丽娜]：因为我们对博洛尼也有稍微的了解，他最大的优势是因为他手里的设计师经验非常充足，这是任何一个家具公司没有办法比的，我在北京也有接触过，只要给他们一套空房子就可以了，从最基本的设计，刚开始你自己的理念，只要你给设计师一些思路，他就可以给你整套居室，在后期装修风格有很多可以根据顾客的要求满足他的。

　　[姚梅晶]：制作成本呢？

　　[袁丽娜]：我认为从市场价格来讲，他们的价格肯定要高于批量生产。

　　[吴胜军]：因为博洛尼走的是整体家居的路线，从前期的设计、加工后期的成品，沙发、布艺走得是全方位的道路，一套龙服务的，在整个世界上只有日本有两家公司提供和博洛尼类似的服务的，其他还没有。

　　[主持人]：据我了解现在有一个瑞时整体家居在宜山路开店了，会不会对你们造成一定程度的冲击。

　　[吴胜军]：因为在北京现在已经推出了第四代家装，而瑞时他们是属于第三代家装里面集成式的，他只能拿别的品牌组合在一起，而我们都是博洛尼自己的品牌。

　　[主持人]：通过各位嘉宾介绍，我们对整个家具市场的运营模式有大概了了解，现在我们进入论坛第二部分，就一些热点话题大家一起交流一下，我们也想了解一下企业的经营思路，面对这样的热点，比如说第一个成本上涨，刚才大家都提到了，其实成本上涨包括的方面非常多，原材料方面的上涨，人工方面的上涨、五金件也上涨（据我了解五金件涨幅在50%以上），受油价的走高影响，我们的运费以及包装家具的海绵同比也都在持续走高。综合以上因素有业内人士分析，很多企业已经在接近无利润的情况下维持企业的生存了。我不知道大家是否同意这种说法？另外一个问题，面对这种严峻的考验，在座的各位优秀企业家的代表，是如何来消化这一成本的增长的？使自己企业的产品利润在合理的范畴之内？

　　[杨洺]：现在成本这块，实际上相当于一个底线了，厂家这块像我们这种，涨与不涨这是很苦恼的，你不涨原材料一直往上涨，工人工资，最简单我们以前工人工资是75块一天，现在来了一个新工人95，低于95人不做，起点就是95，这一块你不能控制，工资不涨，工人就不做工了。工人这块的增长是不可避免的，然后是像油漆也涨，互相和供应商之间协商，少涨一点，然后运输费用这块涨了，一直也是我们合作的物流公司吵得往上涨，现在目前还压着没给我们涨。我们自身适当的小调一些，如果按照生产成本算下来，很多要大调，但也不敢调，很多同行业者都绷着，谁要敢调都往上调。但是我们不敢，市场上的价格人都不敢调，我如果出厂价都上调，我的经销商也受不了，所以大家很苦恼的观望着。

　　[姚梅晶]：这里面缺少行业规范化的管理，厂家有一个比较大的苦衷。人工如果有一个职能部门出来管一管，就像以前的人事局一样的，但是没人管造成了无序的竞争，比如说挖人，假如说75块一天，我不答应你，别人就是85块一天你就走了，所以给85块一天的人心里也不踏实，说不定有人给你95他也走了，这属于行业协会的规定不到位。第二是价格，产品的卖价，我今年3月份在马来西亚有几个英国的厂家和我说，台湾和中国不一样，这张贴牌是100块钱，台湾那里说100块，你问第二家还是100，你问十家还是100。你在中国，你问第一家是100，第二家看你出来就是95，所以我们自己人的防线没有咬牢，我觉得应该是家具行业协会来做管理，要规范协调。如果说这种恶性竞争没有人来保护，肯定有一些企业会死掉，如果说这个企业为社会创造了价值，他做的家具也是老百姓喜欢的，特别是古典家具传承了中国的文化传统，除了有它的企业的经济价值以外，同时肩负着中国传统的家具文化的传承工作，我们的企业家可能还没有意识到。像这样的企业是有社会价值的，但是没有人去保护它，也没有人去规范这个行业市场，这是行业协会的职能没有做到位的表现，这个价格竞价成本没有人保护没有安全。

　　[主持人]：袁总这边也给我们介绍一下，我们企业如何来消化成本增长。

　　[袁丽娜]：因为我是做零售这块的，对于公司成本控制这块我们也在介入，以前我们是不参与的。因为我们销售和生产是彻底分开的。

　　[主持人]：现在为什么又回过头来介入？

　　[袁丽娜]：因为市场上的行业定位是不一样的，首先我们本身是中国国有的，又是生产这些比较好生产的这些东西，一些技术含量不是很高的产品，所以我们现在参与到工厂这边的生产是严格控制原材料，在控制生产成本的情况下，我们又在控制经营成本，只能你做零售这块如果不把这两项控制好，可能对你的零售价格影响很大，原来最早的时候我们说，生产部来多少钱，我们加一个合理的价格就可以做一个公司的批发价生产出去，但是包括我们在全国这么多的店，如果涨价不是涨北京或者上海一个店，可能会影响全国市场的动荡，比如说涨100块钱的时候，我刚刚谈到合理范围的涨幅，你涨100块的时候大家觉得无所谓，所有的东西都在涨价，像猪肉，大家能接受，但是家具这块，今年买了明天不需要。所以我们在控制经营成本，所以我们会选择性店面，以前300块一平米的店面，那个时候我会选择二线的位置，300平米现在还这个价格的时候，那么对于我们自己的品牌和运作模式来说，我们就会选择要一个面积、位置、整个商场的运作情况规模更有选择性的，对经营成本能够有效的控制，因为只有这样做，在销售过程中才能给你打牢稳定的基础，然后满足不同的消费层次。以前我们定位高端也有，但是毕竟是少数的，像红木那块是少之又少的，大家可能买一套几百万消费不了，像沙发万八千还是接受得了，即使这样大家还是在衡量价格。我们行业里面也有一个误区，像我们生产的是不是工厂做得越大，成本越低。

　　[主持人]：我们传统概念里面是工厂做得越大，成本越低。

　　[袁丽娜]：大家可能一直都是这么认为的。

　　[主持人]：但是往往会忽略运营成本和人工成本也随着企业规模的增大而增大。

　　[袁丽娜]：对，包括管理成本，无形中增加了这些成本之后，都放在了你的生产上，那时候再加上经营成本的时候，这个价格无形之中就会高。所以我们说工厂做得越大，成本越低，其实真的不是这样的。其实小规模生产也有小规模生产的好处，刚刚姚老师讲的，三五个人可以做工程，我不需要卖成百上千万上亿去销售，只要可以维持工厂有合理化的利润，我就可以去生存，因为我不需要发展多么的大。现在大家企业做大了，开始做资本运营，以后面临着上市的问题，可能成本就会越来越大。

　　[主持人]：有一点想和大家分享一下，以前我和同行业企业家一起探讨的时候，他们说企业利润的多少要看每个企业是怎么衡量的。每个企业衡量利润的标准是不一样的，有些企业是通过量来计算它的利润，有的企业则是通过价格来衡量它的利润多少的。我不知道在座的各企业是通过什么方式来衡量企业利润的？

　　[付泽]：这个主要是考虑出口或者内销，如果出口肯定量比较多一些，像内销的话就是看经营场地的销售额怎么算了，扣除其他的成本来算。你像我们这个东西没法讲，一件东西一把椅子好几十万，量上只有一件，但是从成本来讲就不一样了，没法从这方面考虑，可能南方的厂家出口的。

　　[袁丽娜]：大众消费基本上以量为主，然后一些像特殊化的经营，可能还是要价格利润来看。

　　[付泽]：主要是价格。

　　[姚梅晶]：我有两个老总一类的朋友，一个在上海他们是境外的企业，他们只有300个工人，我另外还有一个朋友在北方，他们有3000个工人，但是他们两个厂所创造的利润相近，也就是说单位机器和单位人生产的价值差异比较大，这就存在好多问题，管理、流程以及机械化的程度，所以这里头细分下去是蛮大的话题。

　　[主持人]：那我们先请付总给我们讲讲企业如何消耗成本增长，应对当前激烈的市场竞争的？

　　[付泽]：我们接下来要从基本的原始的东西开始作起。从原材料最初还有一个终端来方面考虑，原材料这块现在我们又买了10亩地专门存放原材料，先采购，因为你现在买一个价格，也许十天以后又一个价格，原材料不断在上涨。这样的话，它再涨和我们的成本也没有关系。另外一个，就是提高原材料的利用率，原来可能没有注意到。你比如在做案子的时候，有些东西是2米2的，你尽可能找到1米9或者1米8多一点，这样浪费的东西不多。还有一个从专卖店来讲，到明年5月份之前肯定会倒闭几个厂家，因为中国大的经济趋势实际上这段时间是一个阶段，并不太乐观，从房产、股市的泡沫来讲，这几个月是阶段性的调整，这段时间同类行业销售肯定不如原来。这个时候一些厂家会想办法，年底汇龙资金平常5万的东西4万卖，他这么急甩的话，因为成本原因压着太大，也需要资金上面的量大，再加上这段时间市场上阶段性的调整之后，肯定要淘汰一部分厂家，资金周转不了了。我们上海七个店，年底的时候也要去掉两个，尽量专卖店减少，再加上我们红木行业顶端的群体也不大。一个城市能有7家店，专卖店数量太多，总的要去掉两家，因为现在主要根据经济方面有很大关系。

　　[主持人]：我们现在在上海哪些区域有专卖店？

　　[付泽]：除了浦东以外，浦西基本上都覆盖了。浦东方面就等着红星美凯龙明年开得怎么样了。

　　[主持人]：我不知道贵公司在青浦吉盛伟邦国际家具村那边有没有店？

　　[付泽]：青浦有一个600平米的大店。

　　[主持人]：您觉得进驻那以后，销量怎么样？

　　[付泽]：那个地方是一个窗口，你要指望着那个地方多少钱，说实话，目前一两年内我估计还没什么希望。第一是位置比较偏僻，新生的事物，大家需要去适应，本身它还没有健全，分一期、二期，第三类似奥特兰斯那种模式，真正能在长三角发挥起来，还有一个重要原因，必须把所有的建筑群完善以后，广告宣传，才能在长三角形成一个非常有影响的消费地点，目前来讲那个地方要看长线了，不能看短线了。但是它十一的销售活动还做得不错。对上海城区内的影响力基本上不大。

　　[姚梅晶]：那我要问了，它那个销售点是市场份额啊。

　　[付泽]：它那个地方是注重一个假日经济的地方。在节假日期间可能消费者会去买的，但是平常不可能都去那个地方，大部分还是城区消化掉。再加上青浦的周边，也有长三角地区一两个、两三个消费者过来的。这个地方宣传主要是对外平台，开展览会什么的。

　　[主持人]：现在吸引到海外人士的关注了吗？

　　[付泽]：这个家具城开了以后，影响力还是蛮大的，包括国际上的影响力也很大。因为这个建筑模式在国内从来没有过，还有各方面的理念，设施方面都是从来没有的，主要是营销模式上国内没有。但是它是未来中国家具行业集消费、休闲、娱乐一体化的方向标。不仅是上海，将来广州、北京都要过来，这是一个趋势。

　　[主持人]：这么来看，大家还是非常看好的。

　　[付泽]：当时招商还是不错的。而且十一那几天，9月开张的，赶上上海国际展览都是展会，确实一天1、2百万都有，确实达到了一定的效果。不像我们这个有出口的局限性，国家禁止出口的，有时候申办走擦边球也是可以的。

　　[主持人]：那博洛尼这边也简单介绍一下，通过什么方式消耗成本增长？

　　[吴胜军]：成本的增长是一年年不断变化的，因为人的生活成本也是在不断增加的，最终的解决办法还是靠你的销售来解决，当然成本控制是必须的，但是你外面的销售渠道，包括整体销售的业绩可能要提升这还是一个持久性的问题，因为你最终的外面销售上不去，内部再怎么样开源节流也做不太好。从企业来说，包括家居家具这块，肯定是为了更突出一些内涵，文化性的东西，当某个企业做大到一种程度的时候，就要展现企业文化，文化内涵，让更多人接受你，成为你产品的忠实消费者。

　　[主持人]：将产品赋予一定的文化内涵，从而提高这个产品的附加值？使得消费者买这个东西虽然贵，但是物有所值的。

　　[吴胜军]：对。因为人有一个攀比心的，打个比方买车的话，我本人对车非常不了解的，但是宝马还是知道的，因为体现出一个品牌，体现的是一种文化和内涵，这样才能做得更长久、远大。

　　[主持人]：第二个热点话题，我觉得从总体来看，我们今年家具企业出口之路是充满荆棘的，今年国家出口退税调低，美国次级贷款风波，还有相关的关税壁垒使得中国家具企业出口受到了很大影响。爱依瑞斯这边应该有一部分是作出口的，不知道在出口方面是否感觉到有很大的压力？

　　[袁丽娜]：这个我不便多说，因为我们公司国内贸易和出口贸易是分开做的，公司总部那边是专门做出口的，我不是很清楚，只是上次回去开会的时候提了一下，出口这块肯定有一些影响的。

　　[主持人]：我们公司现在出口占全部销售额的多少？

　　[袁丽娜]：比较少，15%左右。

　　[主持人]：感觉下来，上海的家具企业做出口的非常多。

　　[袁丽娜]：对，我们那边可能受地理的影响，因为我们那边走出口的话，必须到天津、香港，我们每年去深圳、广州去做展会的时候，问你们哪里的企业，我们说北京，很多老外都忘而却步了。

　　[姚梅晶]：你们有没有厂南移的想法？

　　[袁丽娜]：当时有考虑，华东地区可能在上海周边地区或者在广东找一个地方，像顺德造一个生产基地，但具体是我们公司高层在内部决策。

　　[主持人]：就出口受阻的话题，我们再谈另外一个话题。有业内人士分析，由于家具企业出口受阻，使得一部分以出口为主的家具生产企业不得不调整经营思路，将产品销售重心重新调整到国内市场，从而导致国内市场的竞争会更加激烈。不知道大家有没有感受到来自这方面的压力？有没有提前采取应对措施？

　　[袁丽娜]：暂时现在还没有什么特别大的影响。我想这可能是未来发展的过程，它只是一个过程而已，早晚大家都会面临这种现实，但是这个过程可长可短，慢慢逐步去走，包括我们自己的订单减少，也不是一下子订单就完全减少，它都是一个慢慢的过程。但是如果你要想家具国内市场立足得更稳，就谈到产品的品质和服务，可能就要生产一些更有差异化的产品在市场上竞争，这样生命力才能更长。

　　[主持人]：那我们提供哪些方面的特色服务？

　　[袁丽娜]：我不知道其他企业有没有，像我们本身客厅还有卧室的原因供应沙发和软床，我们现在提供免费为客户拆洗，可能先前订制是我们自己的，本身公司服务的一项内容，可以根据客户的要求订制它的不同规格、颜色，或者提供免费的上门设计，现在包括免费的服务，提供免费的拆洗，一年之内保修期之内，给顾客免费的搬运一次。比如说你搬家，外面的人肯定没有我们专业，我们就提供一些搬运的工作。

　　[主持人]：这样可以有效防止家具的二次损坏。

　　[袁丽娜]：对，给他们一些更专业的服务。

　　[主持人]：接下来进入另一个话题，有关品牌联盟的热点话题。现今家具行业已经进入了“品牌时代”。一个家具产品的销售，不管在国内还是在国外，是否是知名品牌产品成为消费者购买中考虑的重要因素。我想在座的企业感受最深，大品牌产品价格更贵，利润更高，这就是品牌的力量。为此，品牌打造成为所有优秀家具企业今后的工作重点。今年，为了打造品牌在国外影响力，改变单一企业在国外销售产品的弱势地位，深圳八大家具企业联合组成“深圳家具品牌联盟”。不知道在座的各位嘉宾是如何看待深圳“品牌联盟”这件事的？各位企业品牌打造计划是怎样的？

　　[杨洺]：我们的品牌现在所要做的还是比较传统的，和外围分两种，一种是在客流比较多的街上，自己做一个独立店的，从广告的宣传上，比如说房屋结构可以做自己的广告宣传，提升自己的品牌。还有一种直接找比较好的平台，像上海的月星、美凯龙比较有名的家具卖场和他们联手，其他像你所说的，几家组合在一起，做成团队形式打出去的，现在还没有尝试。

　　[主持人]：那您怎么看待深圳这边企业在这方面的迈出的第一步呢？

　　[杨洺]：可能他们经营的模式，他们一直在南方的家具商场，以前做外包啊，款式比较欧式直接符合国外的趋势，我们做的都是中式古典，从购买人群来说还是国内的一块，我们到目前为止的销售模式还是比较传统的，店面和独立店，国外采用的销售模式，我现在刚听到认为还是可以的，因为到国外去，自己国内好的品牌，去国外人家不认同你，中国制造的人家认为比较便宜，如果一同来做，那么国外对这个品牌有一定认知了。

　　[袁丽娜]：深圳这边我有听说过，还有一个就是北京可能有几家企业，也正准备迈向品牌联盟，据我了解，他们不同的产品比如说款式、新古典、软铁，这种品牌联盟可能刚刚和姚老师说的，一种是对品牌的保护，因为对于国外的事我们不能多评价，品牌联盟真正走出过门之后，在国外会遇到什么问题，需要我们自己保护。但是北京这几家品牌联盟，具体的情况我还不是很清楚。几家品牌做一个联盟协会，比如说我们四个，还有其他的企业，也是为了更完善行业里面的标准化的利益，一些规范的制度，包括一些自我保护吧，我理解这个品牌联盟就是这样，因为北京现在正在做，可能我在上个月的时候，听说开了那么一次小会。我们本身是北方地产的企业，我们在北京结合几家地产企业，最初衷的想法，很多北京企业不像南方企业被当地的商场所认可。

　　[姚梅晶]：北方当地的品牌不受当地人的认可？

　　[袁丽娜]：对，包括上海，可能先认同的是广东的品牌，那边更发达、开放一些。然后我们出去要店的时候，我们大家联合起来2000平米，但是商场会给你这个品牌定位划位置，然后大家说不如联合起来，如果商场开业的话，大家都可以拿最好的地方，展示自己更好的企业形象，然后根据品牌联盟的协议出台一些制度和政策，我觉得会提升企业更规范管理会有很大的帮助。不然大家也不会去效仿那种模式，做品牌联盟。

　　[主持人]：品牌联盟确实有优势，可能对其他单独企业来说更有竞争优势了。

　　[袁丽娜]：不管是传统工艺，还是现代工艺，大家联合起来，每个行业区域性的有一些保护。

　　[主持人]：付总这边怎么看？

　　[付泽]：对这个品牌联盟我了解不多，但是后来我看了以后，觉得是一件非常好的事，从老百姓角度来说，几个厂家联合起来以后，肯定做一些联盟上的宣传，各方面的企业整改，老百姓了解了之后对这个东西，消费比较放心，是对市场非常好的导向。另外有利于通过品牌联盟对自身企业各个管理会比较到位，联盟在一起目的肯定是走向国际化，那么会向国外的厂商学一些东西，这样有利于自身发展。红木行业我们目前这个品牌联盟可以学习学习，非常好。这样的话，几个品牌联盟以后，红木行业家具差价很大，主要是由于市场体制不健全，各种差价手段非常多，市场比较乱，所以品牌联盟建立起来以后，相当于ISO900认证一样，老百姓就觉得非常踏实。

　　[主持人]：另外一个话题就是有关家具航母接连出现的话题，尽管家具行业发展过程中充满荆棘，但从大趋势来看，中国经济的持续稳定发展和房地产业的高速发展，使得2007年的家具行业也保持着高速、健康、持续发展；国际家具产业向中国转移，中国家具正由“生产大国”向“制造强国”方向发展，中国家具业的举手投足成了全球关注的焦点。正是由于中国家具行业的蓬勃发展，家具航母接连出现，红星美凯龙成功与华平集团牵手打造世界家居文化基地，吉盛伟邦国际家具村在上海诞生等等，大家是如何看待超大规模的建材家具商场接连出现这种发展趋势的？作为家具厂家或经销商，是如何处理与家具卖场之间关系的？是如何进行渠道布局的？

　　[付泽]：说实话，家具航母出现并不是好事，因为同样一个厂家，元亨利在青浦有，那美凯龙也有，就这几个厂家。从航母角度来说，来钱快，但是对于生产厂家来说不是好事，因为群体就这么大，出现一个厂家以后，就会分流一定的客人。很明显的例子，老月星开一个店，当时市场销售额很稳定的，不夜城金融邦开了，销售额就下来了，很明显的市场现象，实际上这个群体消费区还是这么大，这样一来客人分流以后，营业额相对减少。但是航母出现也有好的现象，航母既然出现，它的人性化的东西，设施品位、成本提高，厂家过去以后，从自身形象、产品各方面也是一个提高。所以说并不是都不好，也有好的一面。但是希望还是航母越少越好。

　　[主持人]：袁总怎么看，作为厂家来说，怎么处理和家具卖场之间的关系呢？

　　[袁丽娜]：其实我倒挺赞成他的意见，因为大家可能店开得都差不多，他7个店我也7个店，竞争这边有，那边也有，但是我倒觉得其实商场规模开得大，也就意味着这个商场管理更加规范一些，如果我们有选择的进入这样的家具市场的话，对提升自己的产品品牌也是非常有好处的，当然前提是必须合理的去选择。原来05年我过来的时候，我就两店也挺好，现在多了7个店，虽然是同一品牌之间也存在竞争。

　　[主持人]：新的综合家具城开了以后，我们是不是必须要进入的呢？

　　[袁丽娜]：我们爱依瑞斯和红星也是战略联盟，都是随着他走的，红星去沈阳开店了，我们就去沈阳了，因为我们和商场之间也是鱼和水的关系。

　　[姚梅晶]：现在7个店了营业额有没有增加？

　　[袁丽娜]：没有增加，运营成本在增加。自然增加率大概增加了20%到30%，店增加了对品牌影响力有，但是对销售这块，我倒不是很赞成，你一定开多店你的销售就做得好，这和管理、人员配置、商场规范。

　　[主持人]：非常感谢各位嘉宾的精彩发言，你们对2007年上海家具市场作了全面而准确的解读，时间过得飞快，感觉还有很多话题，我们还没有交流论坛，希望有机会我们进一步交流。本次结束后我们将在焦点家居网上发布专题和原创文章对本次论坛进行推广，让更多业内人士从中获益。焦点家居网非常高兴能搭建这样的一个平台与大家交流，希望大家更多地来到我们今天这样的论坛对话，走进我们的访谈直播间，还可以开通网上的个人博客与大家分享企业经营、营销方面的得与失，个人对待所在行业的感悟。非常感谢今天嘉宾的精彩发言，今天的论坛到此结束。谢谢！

上海家具企业盘点2007年家具市场合影